Régulièrement pratiquée ces dernières années, la vente par appel d’offres se démocratise aujourd’hui dans les transactions immobilières. Si les ventes de logements restent timides, le secteur des immeubles de rendement témoigne, pour sa part, d’un engouement des propriétaires pour cette approche. La raison ? Une concurrence entre les acquéreurs qui peut parfois se solder par la hausse du prix initial du bien. Une perspective plus que tentante.

Savant mélange entre la vente immobilière traditionnelle et le principe de vente aux enchères, la vente par appel d’offres se prévaut du meilleur des deux mondes. Contrairement à l’usage habituel, lors d’une vente par appel d’offres, aucun prix fixe n’est déterminé par le propriétaire. Ce système accorde la possibilité aux acquéreurs intéressés de soumettre une offre d’achat qui, selon la concurrence en place, sera validée ou non par le vendeur. Et c’est précisément ces deux derniers éléments qui rendent la démarche particulièrement intéressante. En procédure d’appel d’offres, plus la concurrence est importante, plus le prix aura de chance d’être évalué à la hausse. Une maximisation qui peut s’avérer payante face à un prix de marché parfois minoré. Et dans le cas où les propositions ne satisferaient pas le propriétaire, ici, aucune obligation de vendre. Tant que le contrat n’est pas signé, les deux parties sont libres d’accepter ou de retirer leur offre. Une règle qui laisse au vendeur une plus grande flexibilité face à son projet. Tendance grandissante en Suisse, la vente par appel d’offres est devenue, en peu de temps, une alternative séduisante au processus de vente dit « traditionnel ». Ici, les rôles s’inversent. Ce n’est plus au propriétaire de fixer un prix, mais aux acquéreurs de proposer le leur. Plus rarement utilisée dans le secteur des appartements et maisons, la pratique se fraie désormais un chemin au coeur des transactions des immeubles de rendement. Explication en détail.

Généralement conclu sur une période de quatre mois, ce type de vente se décline habituellement en deux étapes. Une fois la documentation de vente réalisée et envoyée aux investisseurs sélectionnés, ceux-ci soumettent une première offre indicative. Le propriétaire en sélectionne quelques-uns qui participeront au second tour, incluant la visite du bien et son analyse complète, afin de faire une offre ferme d’achat à une date annoncée au préalable. Le vendeur choisit ensuite la meilleure offre et l’affaire se conclut chez le notaire. Mais si la vente par appel d’offres peut être intéressante pour le vendeur qui la choisit, sa mise en pratique nécessite les conseils avisés et l’expertise d’un courtier, notamment lorsqu’il s’agit de vendre un immeuble. Elle fait appel à des compétences très pointues en matière d’analyses de valeur, sur le plan juridique pour l’analyse des baux et droits réels, de techniques, afin de déterminer les investissements à venir et la qualité de la construction, et d’économie, pour connaître les taux de rendement pratiqués. Car si l’investisseur est maître de son offre, le vendeur doit avoir une notion précise de la valeur de son bien. S’accompagner d’un professionnel permet également de se prémunir contre les propositions bancales. Un gain de temps et d’énergie !

À l’origine de ventes d’immeubles comprises entre 20 et 100 millions de francs, Fabio Melcarne, habitué de l’exercice, conclut : « La vente par appel d’offres est une nouvelle façon de vendre au meilleur prix. Grâce à ce procédé, les clients arrivent souvent à céder leur bien pour des sommes qu’ils n’auraient pas imaginé atteindre avec la méthode traditionnelle. Parfois bridés par les prix du marché, certains bâtiments jouissant de belles prestations ne se vendent pas à leur juste prix. Avec la vente par appel d’offres, c’est un biais que l’on peut désormais, dans certains cas, contrer. »